跨越萬(wàn)里航程  逐夢(mèng)海外的“拓荒者”

時(shí)間回到2015年，這一年宇通海外機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)團(tuán)隊(duì)正式成立。當(dāng)時(shí)，宇通在英國(guó)、法國(guó)等歐洲客車(chē)市場(chǎng)已具備一定的影響力，但在機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)市場(chǎng)仍是一片空白，再加上海外市場(chǎng)長(zhǎng)期處于被歐洲品牌主導(dǎo)的局面，中國(guó)品牌想要進(jìn)入可謂是難上加難。對(duì)此，宇通海外機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)團(tuán)隊(duì)成員深有感觸，“機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)和客車(chē)是不同的群體，我們沒(méi)有客戶基礎(chǔ)，在這個(gè)市場(chǎng)我們是一個(gè)全新的品牌，當(dāng)時(shí)真是一籌莫展?！?/p>

但很快大家沉下心，對(duì)所負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)逐個(gè)進(jìn)行案頭調(diào)研，尋找突破口，但都收效甚微，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2015年的圣誕節(jié)，南非客戶有意購(gòu)買(mǎi)機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)，但當(dāng)客戶提出需求時(shí)，卻沒(méi)有現(xiàn)成的產(chǎn)品可滿足，海外機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)團(tuán)隊(duì)快速協(xié)同產(chǎn)品管理科對(duì)南非客戶的需求進(jìn)行定制研發(fā)，大家跨越區(qū)域和時(shí)差的限制克服重重難關(guān)，最終順利交付客戶。

圖 | 海外客戶參觀體驗(yàn)宇通機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)

在非洲市場(chǎng)“開(kāi)首單”讓團(tuán)隊(duì)士氣大振，如果能進(jìn)入全球最為高端的歐洲市場(chǎng)，對(duì)品牌塑造無(wú)疑是至關(guān)重要的一步，“歐洲市場(chǎng)的客戶長(zhǎng)期使用的是歐洲品牌的機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)，中國(guó)品牌的擺渡車(chē)幾乎在歐洲無(wú)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并且歐洲客戶若是更換新品牌的車(chē)輛，需要先進(jìn)行試用，而歐洲對(duì)機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)還是有很多不同于道路車(chē)輛的法規(guī)要求。”

為拿下這張進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的“通行證”，宇通海外機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)團(tuán)隊(duì)迎難而上，通過(guò)深入調(diào)研，在一年的時(shí)間里，先后經(jīng)歷市場(chǎng)需求分析，產(chǎn)品認(rèn)證，產(chǎn)品改進(jìn)，樣車(chē)試用計(jì)劃等階段，對(duì)整車(chē)關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行了近60項(xiàng)改進(jìn)與優(yōu)化，最終成功在歐洲銷(xiāo)售了第一輛機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)，成為最早進(jìn)入歐洲機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)品牌，如今，宇通僅在歐洲機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)市場(chǎng)的綜合保有量已超過(guò)百輛。

在宇通海外機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)團(tuán)隊(duì)敢于拼搏、不懈奮斗下，讓這個(gè)小眾市場(chǎng)不再“小眾”，在全球舞臺(tái)大放異彩，目前，宇通機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)已在歐洲、中東、中亞、非洲、南美洲30余個(gè)海外國(guó)家及地區(qū)實(shí)現(xiàn)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，從籍籍無(wú)名成長(zhǎng)為全球機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)市場(chǎng)主流供應(yīng)商，以及中國(guó)品牌出口海外最大的機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)供應(yīng)商。

青春揚(yáng)帆海外  讓夢(mèng)想飛得更遠(yuǎn)

作為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)中的一員，王向陽(yáng)太了解這一路有多么不容易?；叵朐诤Ｍ獾倪@些年，王向陽(yáng)見(jiàn)證了多個(gè)“第一次”，摩洛哥第一個(gè)批量訂單、南非第一個(gè)批量訂單、沙特第一個(gè)批量訂單……

“其實(shí)每一個(gè)訂單的談判過(guò)程都很艱難，遇到不同文化背景、使用需求的客戶都會(huì)有不同的問(wèn)題，但做業(yè)務(wù)就要去面對(duì)難題，然后解決問(wèn)題?！闭f(shuō)到這些時(shí)，王向陽(yáng)的自豪和感動(dòng)不言而喻。

2023年，宇通順利交付沙特87輛機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)，該訂單是中國(guó)機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)出口的最大訂單，也是全球范圍內(nèi)單次交付的最大機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)訂單。王向陽(yáng)回憶，這批訂單談判歷時(shí)2年多時(shí)間，當(dāng)時(shí)客戶提出了近百項(xiàng)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)要求，并對(duì)服務(wù)、配件供應(yīng)等提出了很高的標(biāo)準(zhǔn)，最終形成的方案令客戶十分滿意。在談到成為銷(xiāo)售標(biāo)兵的秘笈時(shí)，王向陽(yáng)表示：“把客戶當(dāng)成朋友，解決他們的真正需求，客戶自然就是宇通機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)最好的口碑傳播者。”

圖 | 宇通機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)在沙特運(yùn)營(yíng)

為了更好的服務(wù)在海外運(yùn)營(yíng)的機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)，宇通在全球范圍內(nèi)設(shè)立了機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)直服團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理駐點(diǎn)為客戶進(jìn)行“托底式”服務(wù)，他們用專業(yè)、負(fù)責(zé)的精神為全球一線機(jī)場(chǎng)日常運(yùn)營(yíng)做著幕后工作，當(dāng)飛機(jī)劃過(guò)天際，也帶著他們的夢(mèng)想一同飛入云霄。

圖 | 宇通海外機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)服務(wù)團(tuán)隊(duì)